Wir wollen das Kundenorientierteste Immobilienunternehmen in den Niederlanden werden

VON DER REDAKTION | IMMOBILIENMARKT

Das Amsterdamer Unternehmen Fris Real People besteht schon seit fast hundert Jahren. Und dieses Alter merkt man ihm nicht an, denn das Unternehmen floriert wie nie zuvor. Wo liegt das Geheimnis? Wir sitzen am Tisch mit Hans Peter Fris, Geschäftsführer von Fris Real People, wie es auf seiner Visitenkarte heißt, und Enkel des Gründers Wouter Fris. Letzterer gründete die Hypotheken- und Versicherungsgesellschaft in den 1920er Jahren in Zaandam. Da er sehr engagiert war, sah er im nahegelegenen Amsterdam mehr Möglichkeiten und ließ sich an der Prinsengracht und später an der Weteringschans nieder.

Enkel Hans Peter ist nicht weniger engagiert. Er erzählt begeistert von seinen Ambitionen („das kundenorientierteste Immobilienunternehmen der Niederlande zu werden“) und Ärgernissen („der fehlende Realitätssinn und die Bereitschaft der Politik, das Wohnungsproblem zu lösen“). Wie es in einem guten Familienunternehmen üblich zu sein scheint, startete Hans Peter nach seinem Studium der Wirtschaftswissenschaften seine Immobilienkarriere außerhalb des eigenen Zuhauses. Nämlich bei Zadelhoff in Den Haag. Hier lernte er die Kniffe des Berufs. Und von hier aus unternahm er zwei weitere Schritte, über Helm & Wesep Makelaars und Hulshof Makelaars, bevor er 1995 als zertifizierter Immobilienmakler in das Familienunternehmen seines Vaters und seines Onkels eintrat. Unter der Bedingung, dass er das Sagen hätte.

Professionalisierung

Der vor Jahren erstellte Geschäftsplan (wurde von meinem Vater in die Schublade gelegt, gefolgt von den Worten: Schauen wir uns jetzt einfach einmal Häuser an? Sein gutes Recht, aber für mich war es damals ein Grund, mich zunächst woanders umzusehen.“) wurde wieder aufgegriffen und verfeinert und bildete anschließend die Blaupause für den Kurs, den Fris in den folgenden Jahrzehnten verfolgen sollte. Er begann mit neun Mitarbeitern; eine Zahl, die in etwa fünf Jahren auf 23 anstieg. Hans Peter: „Wichtig war, dass es nicht um Wachstum um des Wachstums willen ging, sondern darum, die Möglichkeit zur Professionalisierung zu schaffen. Ich wollte die Kanzlei vergrößern, um zusätzlich zum Kerngeschäft Makler, Verwaltung und Versicherungen eine Reihe unterstützender Mitarbeiterstellen zu schaffen. Das ist auch gelungen. Fris, das derzeit knapp 90 Mitarbeiter beschäftigt, verwaltet inzwischen rund 2,5 Millionen m2 Gewerbeimmobilien und rund 5.500 Wohnungen. Nicht nur in der Region Amsterdam, sondern mittlerweile in den gesamten Niederlanden. Unsere Immobilienmakler vermitteln Hunderte von Häusern pro Jahr.“ Von Anfang an lag der Fokus von Hans Peter auf dem unternehmerischen Teil des Berufs. Ein großes Defizit daran stellte er bei jungen Maklern fest, die überwiegend transaktionsorientiert agierten und seiner Ansicht nach zu wenig auf das große Ganze bedacht waren. Hans Peter Fris: „Generell gibt es in der Immobilienbranche nicht viel strategisches Denken. Es ging darum, Wohnungen/Häuser zu verkaufen. Ich wollte relevant sein und brauchte daher eine gewisse Größe, die es mir auch ermöglichte, Zeit zu gewinnen, um relevant zu sein.“

“Wir agieren schnell, bieten einen qualitativ hochwertigen Service und sind jeder Herausforderung gewachsen“, so Hans Peter Fris.

Vom Gebäude zum Kunden

Deshalb wollte Hans Peter Fris vermeiden, zu einem Mittelklassebetrieb zu werden; er wollte sich unterscheiden. „Ich wollte das nicht erreichen, indem ich mich auf den Preis konzentrierte, der Maklerbereich stand noch in den Kinderschuhen, so machte das nicht viel Sinn, sondern hauptsächlich auf Qualität. Der Beste sein und Mehrwert schaffen wollen. Letztlich geht es nicht um das Gebäude, sondern um den Kunden. Ich sage oft: Vom Gebäude zum Kunden. Mein Ziel am Horizont ist es, das kundenorientierteste Immobilienunternehmen in den Niederlanden zu werden. Dieser Fokus stellt sicher, dass man in gewisser Weise nicht nur Immobilien betrachtet, sondern auch das Management. Wo Sie Ihre Kunden als Hotelgäste betrachten.“ Diese Idee veranlasste Fris um 2005, seine eigene Marketing- und Forschungsabteilung aufzubauen, die heutige Abteilung Research und Consultancy. Mit dieser Untersuchung stellte Fris sicher, dass auf der Grundlage harter Daten bessere Vorhersagen darüber getroffen werden konnten, was der Kunde brauchte und für wen man was bauen sollte. FRIS: „Das hat uns zu einem interessanten Marktteilnehmer für Projektentwickler und Investoren gemacht. Aber auch für die Immobilienmakler, die mit uns zusammenarbeiten, denn sie wollen beim Kunden unterwegs sein und nicht hinter dem Computer sitzen und Daten sammeln.“

Von der Transaktions- zur Wissensorganisation

Auf diese Weise entwickelte sich Fris von einer Transaktion- zu einer Wissensorganisation. Hans Peter Fris erkannte nach seinen eigenen Worten schon sehr früh, dass das Internet eine wichtige Rolle in der traditionellen Art der Vermittlung spielen würde. Dabei ging es darum, einen undurchsichtigen Markt in einen transparenten Markt zu verwandeln. Hans Peter Fris: „Früher musste man zu einem Immobilienmakler gehen, um herauszufinden, was zum Verkauf stand. Mit dem Internet ist diese Rolle nun nicht mehr notwendig. Der Makler kann und muss sich nun durch eine tiefere Marktkenntnis auszeichnen. Er muss Fragen zu Preis- und Produktentwicklungen in einem bestimmten Gebiet, in einem bestimmten Bezirk, über einen bestimmten Zeitraum beantworten können. Und er muss Ihnen raten, ob Sie für ein bestimmtes Haus überbieten sollten und wie viel? Dank unseres Data Mining können wir diese Fragen auf Knopfdruck beantworten.“

Die Rolle der Politik

Die Frage, für wen man was bauen soll, bestimmen nicht nur die Entwickler und Bauherren. Im Gegenteil! Die Politik spielt dabei eine entscheidende Rolle. Hans Peter Fris kritisiert insbesondere die Rolle der Kommunalverwaltung, die es aufgrund ihrer Vielzahl an Anforderungen unmöglich macht, für den durchschnittlichen Entwickler/Bauherrn ein qualitativ hochwertiges Produkt zu liefern. Dies betrifft vor allem die extremen Grundstückspreise, die beispielsweise eine Kommune wie Amsterdam verlangt. Diese sorgen laut Hans Peter Fris in Kombination mit der Regulierungssucht dafür, dass die Bauproduktion auf einem viel zu niedrigen Niveau liegt. Hans Peter Fris: „Regierung und Markt stehen sich frontal gegenüber. Im Jahr 2005 haben wir ein dynamisches Grundstückspreismodell entwickelt, bei dem Sie als Gemeinde Ihren Grundstückspreis an die Art des Hauses anpassen, das Sie bauen lassen möchten. Daran hatte die Gemeinde überhaupt kein Interesse. Man kann sagen, dass die Politik den Projektentwicklern zu viel abverlangt und gleichzeitig mangelnde Bereitschaft zeigt, Probleme gemeinsam zu lösen. Wir sollen bauen, bauen, bauen. Die Marktparteien sind dazu bereit, aber die Politik vereitelt die Pläne, anstatt sie zu fördern.“

Fris Young Professionals

Abschließend sprechen wir über die Fris Young Professionals. Ein Club junger, ambitionierter Mitarbeiter, die regelmäßig Treffen organisieren, um den Wissensstand zu erhöhen. Und die normalerweise eine jährliche Reise ins Ausland unternehmen. Mit einem regelmäßigen Besuch bei einem Immobilienunternehmen am Zielort. Hans Peter: „Nach Besuchen von Fris Young Professionals in Düsseldorf und London erhielt ich einen begeisterten Anruf von der betreffenden Immobilienfirma, dass sie eine sehr nette Gruppe junger Leute zu Besuch gehabt hätten. Und ob es nicht Zeit für einen persönlichen Termin wäre, um zu schauen, ob wir etwas füreinander tun könnten. Der Besuch in Düsseldorf hat beispielsweise dazu geführt, dass wir mittlerweile der niederländische Brückenkopf für deutsche Immobilieninvestoren sind. Solche Dinge finde ich toll!“